Sales Development Representative, ou SDR, cuja tradução em português significa representante de desenvolvimento de vendas, é o profissional que atua com prospecção e qualificação de possíveis clientes (leads) para direcioná-los ao processo de vendas.

Também chamado de pré-vendedor, Hunter ou Inside Sales (vendas internas), o SDR na advocacia faz o primeiro diagnóstico dos leads (possíveis clientes), abordando estes de forma bem customizada e eficiente, para então direcionar apenas aqueles mais qualificados aos vendedores.

Para gerar valor e consequentemente possibilitar a venda de alto ticket, o SDR aborda o possível cliente em suas dores, sendo especialista em entender os diversos tipos de dores, ambições e também as motivações que podem caracterizar o possível cliente.

Essa função se tornou mais famosa recentemente, principalmente por tratar de vendas mais complexas, de alto valor envolvido. O representante de desenvolvimento de vendas é muito importante, já que ele realiza a captação e qualificação de possíveis clientes.

SDR na advocacia: como funciona

Existem dois tipos de representantes de desenvolvimento de vendas: o lowtouch e o high touch. 

O primeiro, contata leads aprovados pelo marketing e o qualifica. Quando o lead ainda não está pronto para o processo de vendas, ele segue para o fluxo de nutrição, onde recebe ação de co-marketing ou é descartado.

No SDR tipo high touch, o profissional faz o contato inicial, a qualificação e transferência do possível cliente, mas pode fazer mais interações do que o primeiro tipo de SDR, assim ele transfere à equipe de vendas praticamente para esta fechar a venda apenas.

Primeiramente os SDR na advocacia estudam o lead (possível cliente), identificando características do perfil da pessoa, seus interesses e informações que facilitem bem o contato.

Geralmente os contatos dos leads, caracterizam como inbound, e vêm de ações de marketing do próprio escritório.

Nesse estudo do possível cliente, ele adota técnicas como o SPIN selling, e principais frameworks.

Depois, realizam o primeiro contato, que pode ser por telefone ou e-mail. O SRD deve ter um certo fluxo de followup constante com os possíveis clientes. Dentre as ações deste estágio, os SDRs:

• Confirmam o interesse na solução oferecida pelo escritório, apresentam os diferenciais e pontos positivos dele e organizam a plataforma de vendas com as informações acerca dos contatos.
• Registram interações, para possível acompanhamento futuro, e para garantir que este lead (possível cliente) avance para as próximas fases do funil.
• Acompanham o relacionamento com o lead até identificar que ele esteja pronto para prosseguir no processo com o vendedor.

Ele não pode realizar muitos follow ups com os leads, pois estes podem se aborrecer, como também não deve deixar esfriar esse interesse do lead por não ter tanto contato.

Ao passar o lead para o vendedor, o SDR deve fazer de forma discreta para não parecer que está passando ele para outro departamento e abandonando o lead. Deve passar a impressão como se fosse uma apresentação de um colega do trabalho.

O Representante de desenvolvimento de vendas, tem uma comunicação e escrita muito boa, especializado em processos de qualificação, desenvolve escuta ativa, tem resiliência, orientação para metas, gerencia muito bem seu tempo, é organizado e pratica coachability.

SDR na advocacia: como pode multiplicar as vendas

O SDR na advocacia pode multiplicar as vendas do escritório já que pode:

• Otimizar a forma de atuar dos vendedores, já que eles não prospectam mais possíveis clientes;
• Permitir novas oportunidades de vendas, pelo fato de prospectar possíveis clientes interessados pelas soluções do escritório;
• Elevar as taxas de conversão do escritório, já que seleciona público qualificado para passar pela jornada do cliente;
• Reduzir taxas de rotatividade, pois com os SDR os vendedores trabalham apenas com interessados em fazer negócio;
• Reduzir o número de cancelamentos (churn) com a estruturação de um processo de vendas.

Transferência do lead do SDR para a área de vendas

 Deve-se observar os seguintes pontos antes da transferência do lead para equipe de vendas:

• Quais as grandes dores do lead?
• A solução possui valor para o lead?
•  A solução gera valor para o lead?

Se todas essas afirmações puderem ser respondidas, sendo as duas últimas respondidas positivamente, é chegado o momento de passar o lead para o executivo de vendas.

Conclusão

O Sales Development Representative, SDR, ou representante de desenvolvimento de vendas, é um profissional capacitado com técnicas que emprega em pré-vendas.

Ele recebe contatos de leads (possíveis clientes), estuda esses contatos e faz a abordagem para entendimento e qualificação deles a fim de indicar ao time de vendas do escritório.

O Representante de desenvolvimento de vendas faz uma seleção de contatos para o time de vendas abordar e desenvolver uma venda. Sua atuação é, portanto, muito importante ao escritório, pois aumenta a produtividade da equipe de vendas, que acaba não perdendo tempo com prospecção de clientes. Além disso, suas vendas são mais rápidas.

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