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Metodologia de vendas para advogados: qual é a melhor forma?

O que é metodologia de vendas para advogados? Como as principais metodologias de vendas funcionam? É possível aumentar as vendas sem que isso traga problemas ao profissional? Como elas proporcionam resultados interessantes para o escritório? Entenda melhor a seguir.

Importância de uma metodologia de vendas para advogados

A adoção de uma metodologia de vendas se torna importante principalmente quando se trata de uma venda complexa. Entende-se vendas complexas aquelas caracterizadas por:

  • Vendas de valores altos;
  • Soluções adquiridas possuem ciclo longo de produção;
  • Possuem leis rígidas controlando essas soluções de alto valor agregado;
  • São soluções necessárias para o cliente operar;
  • Envolvem níveis de aprovação, dependem de pareceres jurídicos e financeiros e demandam verba específica para compra.

As metodologias de vendas para advogados dão o direcionamento das atividades essenciais e adequadas para que eles obtenham maior número de vendas. É reconhecido que muitos profissionais da área deixam de fechar negócio pelos principais motivos:

  • Praticam o excesso de contatos;
  • Fazem contatos pouco objetivos, os possíveis clientes desejam receber o máximo de informações no menor tempo possível;
  • Não conhecem totalmente suas soluções em relação às soluções dos concorrentes;
  • Após realizar vendas, não há pós-venda e o cliente é “abandonado”;
  • Desenvolvem uma abordagem de vendas agressiva.

3 Metodologias de vendas para advogados

Entre as metodologias de vendas existentes e possíveis de serem adotadas pelos advogados, destacamos as que mais funcionam:

  1. Spin Selling:
  2. The ChallengerSale;
  3. The Sandler Seelling System.

Spin Selling

Esta é a metodologia de vendas para advogados mais usada! Auxilia o profissional para que ele entenda o cliente, conheça suas dores e suas necessidades. Através de quatro perguntas elaboradas com as letras do acrônimo SPIN (Situação, Problema, Implicação e Necessidade), o profissional consegue demonstrar o valor de sua solução ao possível cliente:

  • Situação: fazer questões sobre o contexto para adquirir visão ampla do negócio do possível cliente, como seu negócio se relaciona com mercado e com a economia;
  • Problema: algo incomoda o possível cliente, já que aceitou receber um profissional para conversar. Importante aplicar perguntas que facilitam a delimitação dos desafios e demandas;
  • Implicação: já que o possível cliente tem um problema, o que acontece se ele não resolver? Qual o prejuízo que pode ter? Tendo essas respostas, é mais fácil entender como sua solução impedirá tal prejuízo;
  • Necessidade: perguntas direcionando o cliente para o valor da solução, assim o cliente enxerga por si mesmo que precisa da solução sugerida. Ao invés de empurrar vendas, puxe uma compra sem grande esforço.

The Challenger Sale

The Challenger Sale, que em português significa vendas desafiantes, aponta para vendedores que possuem alta performance, cujo perfil é desafiador, e apresentam resultados 200% acima dos demais perfis. O perfil desafiador realiza vendas complexas pelos seguintes pontos:

  • Ensinar clientes: revelam problemas que os possíveis clientes desconheciam;
  • Definir soluções personalizadas: com o estudo detalhado dos clientes, personalizam sua argumentação, sensibilizando os diferentes profissionais da empresa;
  • Controle da situação: geram a tensão construtiva, que incomoda o cliente para despertar desejo de adquirir a solução apresentada. Desafiam clientes a inovar seu raciocínio, diferentemente dos perfis de vendedores solucionadores ou construtores de relacionamento. 

The Sandler Seelling System

Essa metodologia de vendas para advogados é semelhante à postura do vendedor desafiador, tornando evidente ao possível comprador que o seu objetivo é proporcionar o melhor para ele, ainda que sob tensão construtiva. Para que isso ocorra, o vendedor deve ser o controlador da conversa, e se tornar referência confiável para o possível cliente.

A metodologia Sandler Seelling System possui 8 passos:

  • Rapport: com objetivo de criar empatia com o cliente, demonstra cuidado com ele;
  • Diretrizes e expectativas para negociar: deixa alinhado as expectativas do cliente com seu atendimento diferenciado. Uma ótima prática é fazer um contrato verbal, expondo que solucionará o problema dele da melhor forma para ele, mas que em contrapartida precisa que ele seja sincero e colabore;
  • Identificando as dores do possível cliente: além de identificar as dores, salientar que a venda só será realizada se de fato sua solução entregar valor e resolver a necessidade do possível cliente;
  • Identificando a verba: descobrir o quanto o cliente pode pagar, propor alternativas de orçamento, com valores proporcionais aos benefícios;
  • Tomada de decisão: se preparar buscando identificar por quantos níveis de aprovação essa negociação passará, se há pessoas mais criteriosas e possíveis aliados;
  • Demonstrando a solução: prevê com sinceridade que sua solução atende o que o cliente precisa;
  • Fechamento: realizado sob pressão, recapitule como trabalhou até esse momento, como consultor do possível cliente e agora merece uma recompensa, trabalhando com ele para sua solução;
  • Pós-venda: retorne, mantenha as expectativas após o fechamento de negócio.

Das metodologias de vendas para advogados, qual a melhor forma?

Cada metodologia, como visto, possui características próprias, portanto, é fundamental que a situação e os objetivos do escritório sejam levados em consideração. Escolha, teste e encontre aquela que melhor se enquadra ao seu negócio.

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