Inside Sales, que em português significa vender dentro da empresa, tem sido fortemente adotada no Brasil nos últimos tempos, devido aos benefícios que promove, otimização de tempo e também de resultados.

Inside Sales na advocacia é a oportunidade de ouro para o seu escritório de advocacia reduzir seus custos significativamente, com a redução das vendas em campo (que demandam custos em transporte, hospedagem e produtividade). Essa condição só é possível graças aos avanços da tecnologia, com adoção de reuniões realizadas online via Skype, Zoom ou outras plataformas.

Vamos entender como isso funciona…

Inside Sales: o que é?

Inside Sales são as vendas realizadas de forma remota, não presencial, com o relacionamento de clientes realizado virtualmente, depois de um processo de avaliação, educação e preparo do possível cliente até estar definitivamente pronto para efetuar a compra.

Inside Sales pode ser facilmente aplicado em vendas de produtos mais complexos, que necessitem de demonstração, de maturação até chegar na fase de compra. Funciona para vendas de alta complexidade, que envolvem maior investimento, e, portanto, maior conhecimento do vendedor para que o negócio seja realizado.

Geralmente o Inside Sales atua juntamente com a estratégia de Marketing Digital do escritório. Com adoção de uma boa estratégia de marketing, focada em conteúdo de valor, conversão e relacionamento, é possível atrair leads (possíveis clientes) que já buscavam por este tipo de solução, e trabalha-se a educação deles até que, ao final do processo, este lead fique mais qualificado para o processo de venda, culminando em uma taxa de conversão ainda maior que os processos de vendas presenciais.

Aqui é importante ressaltar que os modelos de vendas não são excludentes, sendo totalmente possível que o escritório tenha vendas remotas e vendas presenciais, dependendo da situação.

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Inside Sales na Advocacia: como funciona?

Um escritório de advocacia, ou advogado, que possui como estratégia de marketing a produção de conteúdo de qualidade nas redes sociais e sites, passará a ser considerado referência, como alguém que realmente entende e conhece do assunto.

Sendo assim, as informações devem ser veiculadas em conteúdo que realmente o público precise, que atraia ele, pela sua utilidade e relevância. Conteúdos sobre a área de atuação do escritório e o que ele pode oferecer aos clientes, tornarão o negócio mais importante para que as pessoas deem atenção ao assunto.

Ainda sobre a estratégia de marketing, é indispensável pensar em adotar o SEO, que são otimizações do conteúdo para ser localizado em buscadores do Google e redes sociais.

Quando os perfis do escritório estão recebendo quantidade considerável de pessoas interessadas em seu conteúdo, é hora de ofertar algum outro conteúdo mais denso (como um e-book, por exemplo), de forma gratuita, em troca de um cadastro da pessoa interessada. Esse cadastro é apenas o início do contato entre o escritório e o possível cliente, até que seja considerada a oportunidade de vender para estes, quando já possuem confiança suficiente para a compra.

Então, antes de caminhar para o processo de venda da solução, é necessário qualificar os leads, separando-os em grupos:

• Leads com grande potencial de compra (grupo ideal para transferir ao time que fará contato e oferecerá a solução);
•  Leads que ainda não estão no momento de compra;
•  Leads ruins para vendas de compra.

Os Leads que ainda não estiverem adequados para compras, devem ser inseridos em comunicações de educação, caso ainda tenham perfil para voltar ao processo de vendas futuramente.

Benefícios da adoção do Inside Sales

Com o Inside Sales na advocacia, tem-se os seguintes benefícios:

• Menor necessidade de contratar novos advogados, aumentando o time demasiadamente;
• Facilidade em treinar novos advogados para este tipo de processo de vendas;
• Equipe com excelente ganho de produtividade, uma vez que não se perde tempo com deslocamentos e espera pelo possível cliente;
• Possibilidade de controle do desempenho de negociações, podendo acompanhar métricas importantes e avaliar o avanço em relação às metas comerciais;
• Existência de maior previsibilidade sobre os fechamentos de vendas;
• Estimativas mais assertivas sobre a receita;
• Redução do ciclo de vendas para produtos/serviços mais simples, podendo dedicar mais tempo às vendas que demandam mais atenção e lucro ao escritório;
• Melhor ROI para cada venda efetuada.

Conclusão

Neste artigo você pôde entender como as Inside Sales são importantes para um escritório de advocacia que deseja se manter competitivo no mercado.

As vendas dentro da empresa representam uma oportunidade de vendas com baixo custo empregado, visto que não há custos demandados com transporte, nem hospedagem ou produtividade). 

Com isso, é possível que o profissional faça reuniões online com o possível cliente, tornando o processo mais rápido e liberando a agenda dele para atender outros clientes ou se dedicar a alguma causa específica.

Além dos baixos custos, as estratégias podem gerar interesse de pessoas em massa, e consequente aumento de vendas no escritório.

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